El win rate en licitaciones públicas es el indicador que mide el porcentaje de procedimientos de contratación en los que una empresa o entidad licitadora resulta adjudicataria en relación al total de licitaciones a las que ha concurrido en un periodo determinado. Esta métrica es fundamental para evaluar la eficiencia de la estrategia comercial y la calidad de las ofertas presentadas, y permite identificar áreas de mejora en la preparación técnica, económica y documental de las propuestas.
- Cálculo del indicador: Se obtiene dividiendo el número de contratos adjudicados entre el total de licitaciones presentadas en un período, expresado en porcentaje. Un win rate del 20-30% se considera aceptable en mercados competitivos.
- Segmentación por tipología: Es recomendable calcular el win rate de forma separada por tipo de contrato (obras, servicios, suministros), por importe, por administración contratante y por criterio de adjudicación (precio vs. valor técnico).
- Análisis de desviaciones: Comparar el win rate propio con las estadísticas publicadas del mercado permite detectar si los problemas están en la competitividad del precio, en la valoración técnica o en el cumplimiento de requisitos formales.
Las plataformas de inteligencia de licitaciones integran el win rate como KPI principal en los cuadros de mando para la gestión estratégica de la actividad licitadora empresarial.
Más información: Plataforma de Contratación del Sector Público (PLACE).